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Como prometido no “post” anterior [aqui], hoje vamos falar sobre os canais de distribuição e venda do livro.

Canais de distribuição, em linguagem de marketing e administração, são os lugares, ou as formas, como são vendidos (distribuídos) os produtos, neste nosso caso, o livro.

A operação logística que conduz o livro, das editoras ao consumidor final, assume diversos formatos no Brasil. Os diferentes canais de distribuição são adotados de acordo com o tamanho da praça e porte das editoras.

Algumas alternativas encontradas pelas pequenas editoras e autores independentes é a diversificação dos canais de venda, como supermercados, lojas de conveniência, drogarias, bancas de jornal, eventos de lançamento, palestras, sites pessoais dos autores, templos religiosos, venda de porta em porta e onde mais a criatividade permitir.

Editais e vendas para o Governo são grandes aceleradores do mercado editorial, mas hoje vamos falar de dois canais tradicionais e um alternativo que está ganhando cada vez mais força.

 

Distribuidoras

Nem sempre o autor ou a editora consegue atender e entrar em contato direto com todas as livrarias ao mesmo tempo, além de administrar pedidos, entregas, impressão, estoques e cobrança.

Para contornar estas dificuldades existem as distribuidoras de livros, que são empresas especializadas em oferecer e vender livros para as livrarias. Existem vantagens e desvantagens ao se adotar este tipo de estratégia.

Vantagem: a distribuidora já possui uma estrutura de vendedores, uma cartela grande de livrarias clientes, além de manter contratos formalizados, renovados periodicamente para a venda dos livros. A editora ou autor independente assina apenas um contrato e tem o seu título oferecido a todas as livrarias através da distribuidora. É o canal mais rápido e menos burocrático para um livro chegar na livraria. A distribuidora também cuida de toda a logística de entrega do livro nas livrarias, controle de cobrança e estocagem.

Desvantagem: a margem de comissão das distribuidoras gira em torno dos 60% sobre o valor da capa. Os livros são entregues na distribuidora por consignação e com acertos de 30, 60 e até 90 dias depois que o livro é vendido na livraria. Dos 40% que sobram para a editora há de se pagar a diagramação e impressão do livro, direitos autorais e os custos de enviar o livro para a central de distribuição.

Este modelo, quando adotado, exige uma tiragem muito grande de livros para abastecer o mercado livreiro, algo acima de 10 mil unidades, para que o ganho ou lucro venha com a escala.

 

Livrarias

Mesmo contando com um número de livrarias abaixo do desejado, este setor ainda é o líder absoluto de venda de livros no Brasil.

Nosso país conta atualmente com cerca de 2700 livrarias, isso levando-se em consideração os inúmeros pontos de venda genéricos que vendem não somente livros, mas muitos outros tipos de bens de consumo.

Dados da Fundação Biblioteca Nacional, dão conta de que a proporção de leitores por livrarias no Brasil é de uma livraria para cada 70 mil habitantes, enquanto que a recomendação da Organização das Nações Unidas é de uma livraria para cada 10 mil.

25% das livrarias existentes no país pertencem às grandes redes e se concentram na região Sul e Sudeste, coincidindo com os 58% dos leitores ativos do Brasil. Um número expressivo encontra-se nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro, onde se concentram mais de mil livrarias instaladas atualmente.

O livro é um produto de compra por impulso. Neste tipo de mercado, na grande maioria das vezes, os clientes escolhem entre os livros disponíveis no momento; portanto, se um livro pretendido não estiver presente na prateleira, é bem provável que outro livro seja adquirido enquanto o leitor passeia pela livraria.

Vantagem: as livrarias acabam sendo o principal ponto comercial na venda de livros no país, já que, segundo estatísticas do setor, 74% da decisão de compra de um livro acontece dentro da livraria.

Desvantagem: a burocracia para cadastrar um livro para venda numa livraria pode se tornar um impeditivo forte, as comissões da livraria podem chegar a 50% ou mais do preço de capa e as compras, como o que também acontece com as distribuidoras, são feitas por consignação, ou seja, se o seu livro não for vendido ele é devolvido e o acerto é feito geralmente com 30 e 60 dias depois da venda.

 

E-commerce e sites pessoais

Algo a ser considerado e de grande importância estratégica atualmente é o comércio eletrônico, que através da internet tem modelado novos hábitos de consumo e contribuído para alavancar as vendas das editoras, uma vez que os livros despontam como um dos produtos mais vendidos nesta modalidade.

Até o final de 2014, 2,7 bilhões de pessoas (39% da população do mundo) já estavam usando a internet, segundo a União Internacional de Telecomunicações. As previsões de crescimento não param por aí. Eric Schmidt, presidente do conselho executivo do Google, prevê que a população mundial estará totalmente conectada até 2020.

Hoje no Brasil já são mais de 100 milhões de usuários conectados na internet e é na esteira desse crescimento que o comércio do varejo online continua a aumentar o volume de negócios no país a cada dia.

Dados da pesquisa WebShoppers, feita pela e-Bit, em 2013, apontam que o e-commerce cresceu 25% em relação a 2012, com um faturamento de R$ 28 bilhões.

Alguns recursos tecnológicos, como as compras por celular (mobile commerce) e a integração com as redes sociais (social commerce), contribuem para que o segmento continue se expandindo e gerando novos negócios no Brasil. Um contingente de quase 80 milhões de usuários acessam a internet, via smartphone.

Segundo a Anatel, no Brasil, um celular é ativado por segundo e, por minuto, são vendidos 5 tablets, 11 desktops e 17 notebooks. Mas a proporção de venda de tablets e smartphones está crescendo rapidamente, forçando para baixo a curva das vendas de desktops e notebooks.

O consumidor online tende a ser mais criterioso e dispor de mais tempo para suas compras, visto que pode acessar as lojas virtuais a qualquer momento, bastando estar conectado à rede. Porém ainda existem alguns entraves, tendo como principal expoente a segurança de dados, que faz com que os consumidores sejam mais “ressabiados” quanto à esse tipo de negócio.

Muitos clientes, simplesmente não compram por encontrarem na rede, uma opção insegura de compra frente a uma loja física.

Um autor que tenha produzido o seu livro de forma independente ou até mesmo uma pequena editora que não consiga se estabelecer nos canais tradicionais de venda dos livros, pode muito bem criar um blog ou um hot site para o seu livro (ou livros) e vendê-lo(s) com transações de cartão de crédito ou boleto bancário administrado por gateways como Pag Seguro, Pay Pal, BCash, Mercado Pago e outros. Além dessas opções gratuitas também existem planos muito baratos de lojas virtuais, onde o gestor da loja não precisa de muitos conhecimentos de programação porque o sistema já vem pronto para uso, bastando apenas fazer o upload das fotos das capas dos livros, escrever as sinopses e configurar as opções de frete ou download.

Desvantagem: nem todos os autores ou editoras pequenas dominam os códigos de programação HTML, registro de domínios, hospedagem de sites ou possuem tempo disponível para cuidar de cada pedido efetuado, separar, embalar e enviar o livro. Mas isto pode ser resolvido com a contratação de pessoas ou empresas qualificadas para tal.

Vantagem: o grande benefício do e-commerce é que a tecnologia está disponível não só para as grandes empresas, mas também para pessoas comuns. O autor ou a pequena editora não precisa pagar comissões pesadas sobre a venda dos livros e é uma tendência de grande potencial comercial.

Bom… Hoje vamos ficando por aqui. Se você tem alguma dúvida, sugestão de tema ou opinião, deixe seu comentário aqui.

Até a próxima!

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