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Em um de meus artigos anteriores (Cadê o leitor que estava aqui?) falei superficialmente sobre algumas mudanças que o mercado editorial vem sofrendo. Hoje vamos aprofundar mais um pouco nossa conversa sobre o mercado e a forma de se fazer marketing para este leitor “sumido”, para alguns, ou em fase de mudança de comportamento, como eu prefiro chamar.

O problema não é o “leitor sumido”! O problema central é que algumas empresas são lentas e pesadas demais para perceberem as mudanças de comportamento do seu cliente/consumidor. Não se planejaram com antecedência, não acreditaram nas tendências e avisos do mercado…

O planejamento de marketing para o mercado editorial também pode se utilizar das ferramentas tradicionais do marketing, identificando Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças por meio de pesquisas de mercado, teste de público, planejamento estratégico e Inteligência de Mercado.

Também são considerados (ou deveriam ser considerados) os clássicos 4 Ps do Marketing: Preço (quanto vai custar), Praça (onde estará disponível), Produto (no nosso caso o livro ou eBook) e Promoção (a publicidade e divulgação do produto).

A partir desses passos, são identificados de forma mais fácil os melhores caminhos para o lançamento, divulgação e venda dos livros ou eBooks.

Atualmente, pensar em ações de marketing no mercado editorial implica em discutir a questão das novas tecnologias digitais, sim! O que constitue um desafio e ao mesmo tempo uma oportunidade para o setor livreiro.

Estamos testemunhando uma revolução sem precedentes em nossa sociedade. O acesso à informação em larga escala capacitou o novo consumidor a decidir melhor sua compra.

Possibilitou também que o consumidor participe mais ativamente das decisões de marketing, de Pesquisa & Desenvolvimento.

Os autores e editoras que aprenderem a dialogar com este novo tipo de leitor, terão maiores chances de lançarem produtos mais vendedores com mais frequência.

 

O que está mudando?

O Marketing vem sofrendo uma série de evoluções ao longo do tempo e ganhando cada vez mais aplicações específicas e segmentadas.

Antigamente comunicava-se para a massa, para todos, de uma só vez e do mesmo modo, usava-se basicamente as mídias de massa como TV, jornal e rádio. Atualmente o consumidor ganhou um rosto, um perfil único, é chamado pelo nome e a ele é oferecido um produto cada vez mais customizado e orientado para o seu hábito particular de consumo e a segmentação da comunicação se especializa cada vez mais em tentar acertar o alvo (target) com mais precisão ao invés de tentar “matar passarinho com tiro de canhão”.

A comunicação deixou de ser uma via de mão única, onde somente as empresas tinham voz e mídia, para se tornar uma via de múltiplas direções onde consumidor e empresa trocam informações o tempo todo. Aliás, não somente trocam informação, mas se um consumidor não gostar de um produto ou empresa, ele pode criar um blog, abrir um fórum de discussão ou simplesmente “tweetar” sua insatisfação. Isto tem, simplesmente, apavorado os gestores de marketing das empresas.

O efeito positivo deste poder todo é que, se o leitor for com a sua cara e gostar do seu livro, ele vai dizer isto muitas vezes nas redes sociais e influenciar outros leitores, como ele, a comprarem ou lerem o seu livro.

 

No maior encontro mundial de varejo, o Retail’s Big Show da National Retail Federation, foram discutidas e expostas algumas tendências e táticas para atrair o novo consumidor:

  1. Multicanal: pode parecer simples, mas não é. A estratégia multicanal é de integrar loja física, site e celular. É um dos maiores desafios do varejo hoje em dia. A exigência do cliente é: pesquisar no celular, comprar na loja e receber em casa. Mas deve haver precauções. Se o cliente multicanal compra mais, o que mais irá irritá-lo é não ter o produto em oferta no estoque.
  2. Mobilidade: o uso dos celulares para pesquisa de preço e produtos é cada vez mais frequente. O acesso à redes sem fio ou internet 3G está crescendo. O maior desafio dos varejistas é oferecer aplicativos que permitam uma experiência integrada de compras.
  3. Personalização: não é de hoje que as empresas vêm guardando históricos de seus consumidores nos cadastros de crédito. Conhecer os hábitos e gostos dos clientes pode gerar uma grande variedade de ações de promoção de vendas, como oferecer produtos semelhantes aos comprados anteriormente, mandar e-mail quando algum produto que o cliente havia procurado chegar na loja e sugerir ofertas customizadas.
  4. Mídias sociais: a imagem e marca das empresas, querendo ou não, já estão nas redes sociais, num grau inédito de exposição pública. As redes podem ser usadas para “apagar incêndios” em caso de crise de imagem, para ouvir e discutir reclamações, assim como desenvolver novos produtos. Não há consenso sobre qual a melhor maneira de usar as redes sociais para vender produtos, mas todos sabem que elas devem ser usadas.
  5. Novo atendimento: um consumidor muito bem informado exige um outro tipo de recepção. Junto disso, vem também o novo vendedor, que precisa ser treinado para oferecer instrumentos, pesquisar soluções em conjunto e acompanhar o funcionamento do produto na pós-venda. O que se espera hoje é que o atendente seja um porta-voz dos valores da loja.
  6. Fidelização: hoje em dia, o cliente espera que a loja seja fiel a ele, e não o contrário. Para inspirar no consumidor uma relação de parceria, é preciso fazê-lo perceber que está recebendo vantagens em formas de serviços.
  7. Sensorialização: a loja física, aos poucos, deixa de ser um lugar somente para compra e venda e passa a ser um centro de experiência. Lojas em todo o mundo estão investindo em painéis touch screen, neles os clientes podem se localizar no ambiente da loja, conhecer produtos, informar-se sobre características e até mesmo customizá-los.
  8. Consciência: as empresas estão começando a atrair clientes cultivando uma boa imagem social e, principalmente, ambiental, que ganha cada vez mais um peso maior nas escolhas dos consumidores. Não se trata apenas de divulgar princípios, mas de mostrar na prática que as lojas estão, de alguma forma, comprometidas com o meio ambiente.
  9. Comércio de Sofá: pesquisas apontam que 70% do uso dos tablets se dá dentro de casa, na cama ou no sofá. Devido a isso, as lojas estão começando a oferecer, via tablet, compras coordenadas com o que o usuário está vendo na TV. Chamado de couch commerce (comércio de sofá), os varejistas se basearam num outro conceito da moda, a estratégia da segunda tela.
  10. Superagilidade: etiquetas que funcionam por radiofrequência e QR (código de barra bidimensional capaz de armazenar grande quantidade de dados) podem representar a possibilidade de aperfeiçoar o controle de estoques e o rastreamento de mercadorias, além de reduzir os riscos de falta de produtos, extravios ou furtos.

Como podemos perceber, as novas tecnologias afetam diretamente o comportamento e o perfil do consumidor moderno.

Nos próximos artigos vamos falar mais um pouco sobre tendências de comunicação para o mercado editorial. Hoje ficamos por aqui. Se você tem alguma dúvida, sugestão de tema ou opinião, deixe seu comentário aqui.

Até a próxima!

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