90% das empresas e empreendedores têm sérios problemas na área comercial. Até possuem boas ofertas, mas não conseguem promover as vendas como desejam e se sentem frustrados.
Falta de oportunidade? Concorrência? Crise? Seja qual for a desculpa que passe pela sua cabeça, estes NÃO são os principais problemas.
Eu vou te dizer qual é, de fato, o problema. Estas empresas e profissionais não sabem vender. Não foram preparados para isso. Estão tentando vender ou do jeito errado ou para a pessoa errada. E há boas chances de estarem tentando vender tanto do jeito errado como para a pessoa errada.
Mas, calma! Há um jeito de reverter isso e aprender a vender qualquer produto ou serviço!
Cristophe Morin, CEO da Sales Brain e autor do bestseller Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain (Neuromarketing: entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente), apresenta o que ele chama de neuromap.
É um mapa, desenvolvido após muitos anos de pesquisa, que revela qual é a parte do nosso cérebro que coordena o processo de compras e quais são os passos que devemos percorrer para estimular e aumentar as chances de ganharmos o sim dos nossos clientes.
Acredite! A sua decisão pela compra já foi tomada antes mesmo de você saber
Pesquisas recentes mostram que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes. Sim! Você acha que foi uma decisão pensada, refletida, consciente, mas na verdade a decisão da compra é inconsciente.
Elas são tomadas primeiramente de maneira emocional e só depois justificadas racionalmente.
Nosso cérebro é formado por três camadas chamadas cérebro reptiliano, que é a parte mais primitiva do nosso cérebro; o límbico que processa linguagem, símbolos e emoções; e o neocórtex que é a parte lógica e racional do nosso cérebro. Tanto o cérebro reptiliano como o límbico funcionam no modo inconsciente.
Eu falo melhor sobre estes três cérebros no artigo O poder secreto dos gatilhos mentais e do neuromarketing. Dá uma lida lá, se você quiser entender melhor o que são o cérebro reptiliano, o cerebro límbico e o neocórtex.
Quem primeiro toma a decisão pela compra e diz sim ou não para a oferta é o cérebro reptiliano. Não é à toa que hoje 80% dos produtos lançados no mercado falham.
Isso porque, quando conduzimos um processo tradicional de pesquisa de mercado, acabamos perguntando para a parte com menos poder de decisão do nosso cérebro, que é o Cérebro Novo, o neocórtex, a parte que representa somente a 5% do nosso processo decisório de compra.
Sabendo o cérebro reptiliano o verdadeiro decisor das compras, então, se você quiser ter mais sucesso em suas vendas, as suas estratégias devem ser aplicadas com os princípios de comunicação que o cérebro reptiliano entende.
Gatilhos mentais e linguagem persuasiva para vendas
Embora o cérebro reptiliano controle de forma complexa nossas funções vitais como respiração, frequência cardíaca etc., ele é extremamente simples quanto aos tipos de estímulos que desencadeiam a sua atenção.
Segundo Morin, existe uma linguagem própria e um mapa que deve ser seguido para você promover uma comunicação mais assertiva no momento da venda.
1) Egocêntrico
O “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico e egoísta. Portanto, considerações com os outros não estão ao seu alcance. Pense nesse cérebro como o centro do “EU”. Não presuma que ele tenha paciência ou empatia para qualquer coisa que não interesse a sua própria sobrevivência e bem-estar.
> Isso significa dizer que seus clientes precisam escutar primeiro o que você pode fazer por eles, antes deles prestarem atenção em você.
2) Contraste
O Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes, por exemplo: antes/depois; com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido.
Com o contraste, o cérebro reptiliano toma decisões mais rápidas e seguras. Sem o contraste, ele pode entrar em um estado de confusão, que resulta em adiar uma decisão, ou pior, não decidir.
> Ao prospectar, apresente ao seu cliente as vantagens e situações da diferença se ele adquirir seu produto ou serviço.
3) Tangível
Números funcionam para o neocórtex, mas o reptiliano não decide nada baseado em números. O cérebro reptiliano está constantemente à procura de coisas familiares e amigáveis, que podem ser reconhecidas rapidamente.
Vale dizer também que o cérebro reptiliano não processa palavras complicadas, conceitos como “soluções flexíveis”, “aproximações integradas” ou “arquiteturas em escalas”, sem esforços ou dúvidas.
Ele prefere conceitos fáceis para serem entendidos, tais como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no seu bolso” etc.
> Portanto, utilize palavras simples, ofertas objetivas e familiares ao prospectar com novos clientes. Não complique o seu discurso.
4) Começo e fim
O tempo de atenção de um comprador pode ter implicações significativas dependendo de como você vai entregar a sua mensagem.
O cérebro reptiliano esquece a maioria das coisas que estão no meio do seu discurso. Então colocar os conteúdos mais importantes no começo é essencial, e repeti-los no final é indispensável.
> Quando prospectar, procure impactar seus clientes logo no início. Os três primeiros minutos são fundamentais para fazer uma boa impressão. Reforce sua oferta ou proposta com os seus benefícios no final também.
5) Visual
O cérebro reptiliano é extremamente visual. Ele está diretamente conectado com o nosso nervo óptico e é 25 vezes mais rápido que os nervos auditivos.
Estudos da neurociência demonstram que quando você vê algo que se parece com uma cobra, por exemplo, o seu cérebro reptiliano sinaliza “perigo”, bem antes de a parte nova do cérebro processar esta informação.
> Estimule seus clientes com boas imagens dos seus produtos. Faça ele olhar e sentir os seus detalhes. Isso fará grande diferença no seu processo de tomada de decisão.
6) Emoção
O cérebro reptiliano é fortemente movido por emoções. A neurociência demonstra que as reações emocionais claramente influenciam como você processa e principalmente memoriza as informações.
> O cliente sempre irá memorizar melhor algo quando houver ingredientes de emoção.
