Criar um infoproduto parece simples. Gravar algumas aulas, produzir um e-book, criar uma página de vendas e anunciar nas redes sociais pode dar a impressão de que basta colocar o conhecimento de um especialista na internet para começar a vender.
Na prática, transformar conhecimento em um negócio digital é consideravelmente mais complexo.
É necessário validar a oportunidade, estruturar o produto, definir posicionamento, construir uma oferta, desenvolver páginas e funis, produzir anúncios, gerar audiência, configurar ferramentas, acompanhar métricas, testar criativos, otimizar conversões e administrar toda a operação comercial.
É justamente nesse cenário que surge a possibilidade de contratar uma agência de lançamento de infoprodutos com coprodução.
Em vez de simplesmente contratar uma agência para prestar determinados serviços, o especialista pode estabelecer uma relação na qual a agência também participa dos resultados financeiros do produto.
Esse modelo pode alinhar melhor os interesses das duas partes, mas não significa que seja automaticamente melhor para todo mundo.
A escolha do formato de coprodução precisa considerar principalmente dois fatores: a maturidade do especialista e a maturidade do produto e do negócio digital.
Neste artigo, vamos explicar como funciona esse modelo, quais são suas vantagens e riscos, quais formatos podem ser utilizados e como a Publiki estrutura suas relações de coprodução.
O que é coprodução de infoproduto?
Coprodução é uma parceria na qual duas ou mais partes participam da criação, estruturação, comercialização ou gestão de um produto digital e compartilham os resultados de acordo com as regras estabelecidas entre elas.
Na prática, podemos imaginar dois personagens:
O especialista, que possui conhecimento, experiência, autoridade, metodologia ou audiência em determinado assunto.
A agência ou coprodutora, que possui conhecimento e estrutura para transformar esse conhecimento em um produto comercializável e criar uma operação capaz de gerar vendas.
A divisão de responsabilidades pode envolver atividades como:
- Estratégia do produto
- Posicionamento
- Pesquisa de mercado
- Estruturação da oferta
- Planejamento do lançamento
- Copywriting
- Design
- Criação da página de vendas
- Tráfego pago
- Conteúdo
- Automação
- E-mail marketing
- Funis de vendas
- Tecnologia
- Gestão de plataformas
- Análise de métricas
- Otimização de conversão
- Gestão comercial
A plataforma Hotmart, por exemplo, possui uma funcionalidade específica para coprodução que permite definir a participação dos envolvidos nas receitas. A própria plataforma diferencia modelos de coprodução por comissionamento e por parceria de negócio.
Isso é importante porque coprodução não deve ser confundida simplesmente com contratar uma agência.
Em uma contratação tradicional, o cliente paga pelo serviço independentemente do desempenho comercial do produto.
Na coprodução, dependendo do modelo adotado, a agência pode assumir parte do risco e ter sua remuneração diretamente relacionada aos resultados do produto.
Agência de lançamento ou agência de marketing?
Essa distinção é importante.
Uma agência de marketing tradicional normalmente é contratada para executar determinadas atividades.
Por exemplo:
“Crie meus anúncios.”
“Faça minha página.”
“Gerencie minhas redes sociais.”
“Cuide do meu tráfego.”
Uma agência especializada em lançamentos de infoprodutos, por outro lado, tende a atuar olhando para o negócio como um sistema.
O objetivo não é simplesmente gerar anúncios ou produzir uma página bonita.
É construir uma operação na qual diferentes elementos trabalhem juntos para transformar conhecimento em receita.
Isso envolve uma pergunta muito mais importante:
Existe um negócio digital economicamente viável por trás desse conhecimento?
O Sebrae, por exemplo, trata os produtos digitais como uma frente relevante da economia criadora e destaca aspectos como planejamento, estrutura, plataformas, monetização e parcerias na construção desses negócios.
Por que contratar uma agência com coprodução?
O principal motivo é a combinação de especialização + alinhamento de interesses.
O especialista normalmente domina profundamente seu campo de conhecimento, mas isso não significa que domine marketing digital, copywriting, aquisição de clientes, tráfego pago, tecnologia, funis ou gestão de produtos digitais.
Da mesma maneira, uma agência pode dominar marketing e vendas, mas não possuir o conhecimento técnico necessário para criar um produto de qualidade sobre determinado assunto.
A coprodução combina essas competências.
O especialista fornece o conhecimento
É ele quem normalmente possui:
- Expertise
- Experiência profissional
- Método
- Conhecimento técnico
- Autoridade
- História
- Casos
- Conteúdo
- Potencial de posicionamento
A agência fornece a estrutura de negócio digital
A agência pode assumir:
- Estratégia
- Marketing
- Posicionamento
- Produto
- Funil
- Tráfego
- Copy
- Design
- Tecnologia
- Automação
- Análise de dados
- Gestão do lançamento
- Escala
A grande vantagem aparece quando as duas partes deixam de enxergar a relação simplesmente como “cliente e fornecedor” e passam a enxergá-la como construção conjunta de um ativo digital.
Os 3 modelos de coprodução da Publiki
Na Publiki, trabalhamos com três modelos principais de relacionamento em coprodução.
A escolha não é feita de maneira automática.
O modelo adequado depende da maturidade do especialista, da maturidade do produto, da estrutura existente, do potencial comercial e do nível de participação que cada parte pretende assumir na operação.
1. Fee + percentual sobre as vendas
Nesse modelo, existe uma remuneração fixa pelo trabalho da agência e também uma participação percentual nos resultados.
É um modelo interessante porque combina previsibilidade com alinhamento de interesses.
A agência recebe um valor fixo para estruturar e executar a operação, mas também possui participação no crescimento das vendas.
Quando esse modelo pode fazer sentido?
Ele pode ser especialmente interessante quando:
- O especialista já possui alguma estrutura
- Existe um produto com potencial comercial
- O negócio precisa de uma operação profissional de lançamento
- O especialista deseja reduzir parte do risco operacional da agência
- A agência terá participação relevante na estratégia e execução
- Existe potencial para crescimento significativo das vendas
O fee ajuda a remunerar a estrutura, equipe, tecnologia e trabalho necessário para executar o projeto.
O percentual, por outro lado, cria um incentivo adicional para que a agência busque melhorar os resultados.
É uma espécie de combinação entre prestação de serviço e participação no desempenho.
2. Apenas Fee
Nesse modelo, a agência é remunerada exclusivamente por um valor fixo.
Não existe participação percentual nas vendas.
À primeira vista, pode parecer menos interessante para o especialista.
Mas essa conclusão seria precipitada.
Em determinadas situações, o fee pode ser justamente o modelo mais adequado.
Imagine um especialista que já possui:
- Produto validado
- Audiência
- Marca consolidada
- Histórico de vendas
- Funil estruturado
- Base de clientes
- Equipe interna
- Dados históricos
Nesse cenário, talvez não faça sentido entregar uma participação permanente ou significativa nas vendas para uma agência.
O especialista pode preferir pagar pela execução e manter integralmente o resultado econômico do negócio.
Por outro lado, esse modelo também coloca uma parcela maior do risco financeiro no especialista.
A agência recebe pelo trabalho contratado independentemente de o lançamento atingir ou não determinada meta de vendas.
Por isso, o fee é especialmente adequado quando existe maior previsibilidade sobre o negócio ou quando o especialista deseja manter o controle econômico integral do produto.
3. Apenas percentual, no modelo de sociedade
Esse é o modelo mais profundo de parceria.
Em vez de receber um fee fixo, a agência participa economicamente do negócio.
A lógica deixa de ser simplesmente:
“Eu contrato uma agência para lançar meu produto.”
E passa a ser:
“Vamos construir juntos um negócio de longo prazo.”
Esse modelo pode ser extremamente poderoso.
Mas também é o modelo que exige maior nível de avaliação antes de ser estabelecido.
Na Publiki, uma sociedade não é proposta simplesmente porque existe um bom especialista ou uma boa ideia de produto.
É necessário avaliar ambas as partes.
Por que a sociedade exige uma avaliação mais profunda?
Porque uma sociedade não é apenas um contrato comercial.
Ela cria uma relação de longo prazo.
As partes passam a compartilhar decisões, responsabilidades, riscos, resultados e, dependendo da estrutura adotada, direitos sobre o negócio.
Por isso, antes de estabelecer esse modelo, é necessário avaliar questões como:
- Quem é o especialista?
- Qual é sua autoridade?
- Qual é o potencial do mercado?
- O produto já foi validado?
- Existe demanda?
- Qual é o tamanho da audiência?
- Existe capacidade de produção de conteúdo?
- Qual é o potencial de escala?
- Qual é a margem do produto?
- Qual será o papel de cada parte?
- Quem investirá dinheiro?
- Quem trabalhará na operação?
- Quem tomará as decisões?
- Como serão divididos os resultados?
- O relacionamento possui potencial de longo prazo?
- As expectativas das duas partes são compatíveis?
Uma sociedade mal estruturada pode transformar uma boa oportunidade em um problema.
Por isso, não é simplesmente uma questão de escolher o percentual de cada parte.
É necessário entender se existe compatibilidade estratégica, operacional e econômica.
No Brasil, uma sociedade limitada, por exemplo, é estruturada por meio de contrato que estabelece regras fundamentais da relação societária, incluindo participação, administração e outras condições da empresa.
Portanto, uma parceria societária deve ser tratada com muito mais cuidado do que uma simples contratação de serviço.
Qual modelo de coprodução escolher?
Não existe um modelo universalmente melhor.
Existe o modelo mais adequado para determinada situação.
Podemos pensar em uma lógica bastante simples:
| Situação | Modelo que pode fazer sentido |
|---|---|
| Especialista começando e operação ainda sendo estruturada | Fee + % |
| Produto com potencial, mas necessidade de forte participação da agência | Fee + % |
| Produto validado e especialista com estrutura própria | Apenas Fee |
| Especialista e agência buscando construir negócio de longo prazo | Sociedade |
| Negócio com alta previsibilidade de vendas | Apenas Fee |
| Grande oportunidade, mas necessidade de forte investimento e participação da agência | Fee + % ou Sociedade |
Essa tabela não deve ser interpretada como uma regra rígida.
Cada operação precisa ser analisada individualmente.
Maturidade do especialista
Um dos fatores mais importantes é a maturidade do especialista.
Ter muitos seguidores não significa necessariamente possuir maturidade para lançar um infoproduto.
Uma pessoa pode ter 500 mil seguidores e nunca ter vendido um produto digital.
Outra pode ter 10 mil seguidores e possuir uma audiência extremamente qualificada, uma metodologia validada e excelente capacidade de conversão.
Por isso, uma avaliação profissional precisa ir além do número de seguidores.
Autoridade
O especialista possui reconhecimento real no seu mercado?
Conhecimento
Existe conhecimento suficientemente profundo para gerar um produto relevante?
Método
Existe uma metodologia que possa ser organizada e ensinada?
Comunicação
O especialista consegue transmitir conhecimento de forma clara?
Disponibilidade
Ele terá disponibilidade para participar da construção do produto, gravações, conteúdos e campanhas?
Audiência
Existe uma base de pessoas potencialmente interessadas?
Histórico
Já existem clientes, alunos, resultados ou casos que ajudem a validar a proposta?
Visão empresarial
O especialista deseja apenas monetizar conhecimento ou pretende construir um negócio digital?
Essa última pergunta é especialmente importante.
Um lançamento pode gerar vendas.
Mas construir uma empresa digital exige muito mais.
Maturidade do produto
O segundo elemento é o próprio produto.
Nem todo conhecimento deve imediatamente virar um curso.
Às vezes, a melhor oportunidade é um e-book.
Em outras situações, uma mentoria.
Em outras, uma comunidade, assinatura, treinamento, software ou combinação de produtos.
O produto precisa resolver um problema suficientemente importante para que alguém esteja disposto a pagar pela solução.
O Sebrae destaca justamente a importância de validar soluções antes de realizar investimentos maiores. Sua abordagem sobre MVP, por exemplo, enfatiza testar hipóteses, reduzir riscos e tomar decisões mais seguras antes de investir na solução completa.
Isso traz uma conclusão importante:
não é porque alguém domina um assunto que necessariamente existe um bom infoproduto naquele assunto.
A expertise é necessária.
Mas não é suficiente.
É preciso existir uma interseção entre:
Conhecimento + demanda + transformação + oferta + mercado.
O papel da agência na coprodução
Uma agência de lançamento não deveria funcionar apenas como uma executora de tarefas.
Seu papel pode começar antes mesmo da criação do produto.
Uma boa operação normalmente envolve etapas como:
1. Diagnóstico
Entender o especialista, sua autoridade, público, mercado, concorrência e objetivos.
2. Pesquisa
Identificar dores, desejos, objeções, linguagem do público e oportunidades.
3. Estratégia
Definir posicionamento, promessa, mecanismo, público e modelo de negócio.
4. Desenvolvimento do produto
Transformar conhecimento em uma solução estruturada.
5. Construção da oferta
Definir o que será vendido, por quanto, para quem e com quais elementos de valor.
6. Estrutura digital
Construir páginas, checkout, automações, integrações e demais elementos necessários.
7. Aquisição
Utilizar tráfego pago, conteúdo, audiência, parcerias e outras fontes de aquisição.
8. Lançamento
Planejar e executar a campanha comercial.
9. Análise
Avaliar indicadores como:
- CTR
- CPC
- CPL
- CAC
- Conversão
- ROAS
- Ticket médio
- Taxa de reembolso
- Receita
- Margem
10. Escala
Depois de encontrar uma combinação economicamente viável, aumentar o volume da operação de maneira controlada.
O que o especialista deve procurar ao contratar uma agência?
O erro mais comum é escolher uma agência apenas pelo preço.
Esse critério pode sair caro.
O especialista deveria analisar pelo menos sete aspectos.
1. Experiência comprovada
A agência já participou de lançamentos reais?
Possui casos documentados?
Consegue demonstrar resultados?
2. Capacidade estratégica
A agência entende apenas de tráfego ou consegue pensar no negócio como um todo?
3. Estrutura
Existe equipe para copy, design, tráfego, tecnologia, estratégia e gestão?
4. Transparência
A agência mostra claramente como os resultados são calculados?
5. Modelo comercial
O modelo de remuneração é compatível com o estágio do negócio?
6. Responsabilidades
Está claro o que cada parte precisa entregar?
7. Visão de longo prazo
A agência está interessada apenas no próximo lançamento ou na construção de um negócio digital?
Essa última característica pode fazer enorme diferença.
O que deve estar definido em uma coprodução?
Uma das partes mais importantes de qualquer parceria é definir as regras antes de começar.
A própria Hotmart recomenda que produtor e coprodutor estabeleçam contrato definindo regras, responsabilidades, direitos relacionados ao produto e outros temas relevantes.
Entre os pontos que normalmente merecem atenção estão:
- Responsabilidades de cada parte
- Percentuais
- Forma de remuneração
- Prazo da parceria
- Investimentos
- Responsabilidade pelo tráfego
- Produção de conteúdo
- Propriedade intelectual
- Uso da marca
- Leads
- Base de clientes
- Redes sociais
- Domínios
- Contas de anúncios
- Dados
- Tecnologia
- Aprovação de campanhas
- Política de reembolso
- Responsabilidade por despesas
- Metas e indicadores
- Rescisão
- Período de transição
- Condições para encerramento
- Tratamento dos ativos digitais após o término
Isso é especialmente importante porque a própria Hotmart esclarece que a relação entre produtor e coprodutor é estabelecida entre as partes e que a plataforma não atua como garantidora da negociação.
Em outras palavras:
a plataforma pode operacionalizar a divisão das receitas, mas não substitui um bom acordo entre as partes.
Coprodução não elimina o risco
Existe uma fantasia comum no mercado digital:
“Se eu encontrar uma boa agência que aceite trabalhar por percentual, não tenho risco.”
Isso não é verdade.
O risco simplesmente muda de lugar.
No modelo tradicional, o especialista assume praticamente todo o risco comercial e paga a agência pelo serviço.
No modelo de coprodução, a agência pode assumir parte desse risco.
Mas o especialista continua tendo responsabilidades importantes.
Ele precisa entregar conhecimento de qualidade, participar da construção do produto, produzir conteúdos quando necessário, respeitar prazos, participar das campanhas e contribuir para a construção da autoridade.
Uma coprodução não funciona quando uma parte espera que a outra “faça tudo”.
O especialista não pode terceirizar a própria autoridade
Esse é um ponto crítico.
A agência pode construir o marketing.
Pode desenvolver a página.
Pode criar anúncios.
Pode montar funis.
Pode estruturar a oferta.
Mas ela não consegue substituir completamente a autoridade do especialista.
Se o especialista não participa, não produz conteúdo, não grava o produto, não responde às demandas estratégicas ou não consegue sustentar a promessa feita ao mercado, nenhuma quantidade de tráfego resolve o problema.
Marketing amplifica aquilo que existe.
Se existe uma excelente solução, ele pode amplificá-la.
Se existe uma solução ruim, pode simplesmente acelerar o fracasso.
Coprodução é melhor do que contratar uma agência tradicional?
Não necessariamente.
Essa é outra conclusão que precisa ser evitada.
O melhor modelo depende do estágio do negócio.
Imagine três especialistas.
Especialista A
Tem uma grande audiência, produto validado e vendas recorrentes.
Para ele, talvez faça sentido contratar a agência por fee e manter integralmente o resultado.
Especialista B
Tem autoridade e conhecimento, mas ainda precisa construir praticamente toda a operação digital.
Um modelo de fee + percentual pode ser mais interessante.
Especialista C
Possui uma grande oportunidade de mercado, mas precisa de um parceiro estratégico para construir o negócio desde o início.
Nesse caso, uma sociedade pode ser considerada.
Nenhum desses modelos é universalmente superior.
O modelo correto é aquele que equilibra risco, investimento, responsabilidade, competência e potencial econômico.
E quando a sociedade não faz sentido?
Esse ponto merece atenção especial.
Uma sociedade pode parecer atraente porque reduz o desembolso inicial do especialista.
Mas isso pode ser uma visão de curto prazo.
Se o produto se tornar extremamente lucrativo, entregar uma participação permanente em troca de um trabalho que poderia ter sido contratado por fee pode representar um custo muito maior no longo prazo.
Por outro lado, para a agência, assumir uma participação societária em um negócio que não possui potencial de escala pode significar um investimento enorme de tempo e recursos sem retorno adequado.
Por isso, o modelo societário precisa ser analisado pelos dois lados.
A pergunta não deve ser:
“Quanto percentual cada um quer?”
A pergunta correta é:
“O que cada parte está colocando na mesa e o que cada uma está assumindo de risco para construir esse negócio?”
Esse é um raciocínio muito mais empresarial.
Como a Publiki avalia uma possível coprodução?
Na Publiki, a escolha do modelo não é feita simplesmente a partir de uma tabela fixa.
Avaliamos a combinação entre:
Especialista + Produto + Mercado + Estrutura + Potencial + Participação necessária da agência.
A partir dessa análise, pode fazer sentido trabalhar com:
1. Fee + percentual nas vendas
Para situações nas quais existe remuneração fixa combinada com participação nos resultados.
2. Apenas Fee
Para negócios nos quais a prestação de serviço é mais adequada e o especialista deseja manter integralmente os resultados econômicos.
3. Apenas percentual em modelo de sociedade
Para situações específicas nas quais existe potencial de construção de um negócio de longo prazo e existe compatibilidade estratégica suficiente entre as partes.
No caso de uma sociedade, entretanto, é necessária uma avaliação mais profunda de ambas as partes.
Não basta a Publiki avaliar o especialista.
É necessário que o especialista também avalie a Publiki.
Afinal, uma sociedade exige confiança, alinhamento, complementaridade de competências, capacidade de execução e visão de longo prazo.
O verdadeiro valor da coprodução
O maior benefício da coprodução não está simplesmente em pagar menos no início.
Está em criar um sistema no qual as partes tenham incentivos para fazer o negócio crescer.
Quando bem estruturada, a relação pode combinar:
A autoridade do especialista
A capacidade de execução da agência
O capital e os recursos necessários
Uma estratégia comercial
Tecnologia
Aquisição de clientes
Otimização baseada em dados
=
Um negócio digital escalável.
Essa é a grande oportunidade!
Um especialista não precisa necessariamente se transformar em especialista em tráfego, copy, tecnologia, design, automação, funis e gestão.
Ele pode concentrar energia naquilo que faz melhor: conhecimento, autoridade, conteúdo e transformação do cliente.
A agência, por sua vez, concentra-se naquilo que sabe fazer melhor: transformar conhecimento em uma operação comercial estruturada.
Perguntas frequentes sobre coprodução de infoprodutos
O que é uma agência de lançamento com coprodução?
É uma agência que, além de prestar serviços relacionados ao lançamento e comercialização do infoproduto, pode estabelecer uma relação na qual recebe parte da receita ou participa economicamente do negócio, conforme o acordo firmado.
A agência fica com parte das vendas?
Depende do modelo.
Na Publiki, existem três possibilidades principais: fee + percentual, apenas fee ou apenas percentual em um modelo de sociedade.
Preciso pagar uma agência mesmo que ela seja coprodutora?
Depende do acordo.
No modelo fee + percentual existe uma remuneração fixa mensal e uma participação nas vendas.
No modelo apenas fee existe remuneração fixa sem participação percentual.
No modelo de sociedade, a estrutura econômica é diferente e precisa ser avaliada individualmente.
Qual é o melhor modelo de coprodução?
Não existe um modelo universalmente melhor.
A escolha depende principalmente da maturidade do especialista, do produto, do mercado, da estrutura existente, do nível de investimento e do papel que a agência terá na operação.
Uma sociedade é indicada para qualquer especialista?
Não.
A sociedade deve ser considerada somente quando houver potencial e compatibilidade suficientes para justificar uma relação de longo prazo.
Preciso fazer contrato?
É altamente recomendável formalizar a relação e definir claramente responsabilidades, remuneração, direitos, propriedade intelectual, ativos, investimentos, encerramento e demais condições da parceria. A própria Hotmart recomenda a formalização contratual entre produtor e coprodutor.
A coprodução garante que o produto vai vender?
Não.
Nenhum modelo de contratação ou parceria elimina o risco de mercado.
A coprodução pode alinhar melhor os incentivos entre as partes, mas o resultado depende de fatores como produto, oferta, posicionamento, público, execução, aquisição de clientes e capacidade de conversão.
Conclusão
Contratar uma agência de lançamento de infoprodutos com coprodução pode ser uma das formas mais interessantes de transformar conhecimento em um negócio digital.
Mas é importante entender que coprodução não significa simplesmente trocar o pagamento de uma agência por um percentual das vendas.
É uma relação empresarial que pode envolver compartilhamento de riscos, responsabilidades, investimentos e resultados.
Por isso, o modelo precisa ser escolhido de acordo com o estágio real do negócio.
Para alguns especialistas, o melhor caminho será fee + percentual nas vendas.
Para outros, será mais inteligente trabalhar com apenas fee, mantendo integralmente a participação econômica no negócio.
E, em casos específicos, pode fazer sentido construir uma relação mais profunda por meio de sociedade, desde que exista uma avaliação criteriosa e interesse genuíno de ambas as partes em construir um negócio de longo prazo.
Na prática, a pergunta mais importante não é:
“Qual agência cobra menos?”
É:
“Qual estrutura de parceria cria as melhores condições para transformar minha expertise em um negócio digital lucrativo e sustentável?”
Essa mudança de perspectiva é fundamental.
Porque lançar um infoproduto não deveria ser tratado simplesmente como contratar alguém para fazer marketing.
Deveria ser tratado como a construção de um negócio.
E quando especialista e agência conseguem combinar conhecimento, estratégia, execução e interesses econômicos de maneira equilibrada, a coprodução pode deixar de ser apenas um modelo de remuneração e se transformar em uma verdadeira aliança empresarial para criação e crescimento de um negócio digital.
