Cuidado! Muita atenção! Você está sendo manipulado sem saber! Suas vontades e crenças estão sendo conduzidas por outras pessoas e você nem nota.
Sabe aquela vontade que dá de pegar o celular quando ouvimos o “beep” de uma nova mensagem ou interação nas redes sociais?
E a aflição inexplicável que sentimos quando lemos ou ouvimos coisas como “vai acabar”, “só vale para hoje”, “últimas vagas” ou “exclusivo”?
E o que dizer ainda das coisas que compramos e, depois de um tempo, nem sabemos porque compramos? As chamadas compras por impulso.
Mas que impulso foi este?
Há uma ciência responsável por estudar E IMPLANTAR estes desejos e sentimentos em nossas mentes. Ela é chamada de neuromarketing.
Hoje eu vou te dar algumas dicas de que técnicas são estas e como você pode usar estas mesmas técnicas para influenciar as pessoas a comprarem o seu produto ou serviço usando comandos e gatilhos mentais quase que hipnóticos.
Leia esse texto até o final para aprender a aplicar algumas técnicas e estratégias no seu negócio hoje mesmo.
Os três cérebros
Antes de falar das técnicas de persuasão e vendas, deixe eu explicar um pouco sobre como funciona o nosso cérebro.
Além do lado direito e esquerdo, o cérebro humano é dividido basicamente em três partes ou níveis.
Cérebro Primitivo ou Reptiliano: é a área mais primitiva e interna do seu cérebro. Controla seus reflexos, respiração, batimento cardíaco, digestão e está ligado essencialmente aos instintos mais básicos de sobrevivência e autopreservação.
O cérebro reptiliano é ativado por sensações mais primitivas como dor, medo, prazer, perigo, sexo, fome e raiva.
Cérebro Intermediário ou Límbico: é responsável por emoções mais complexas, parte da memória e aprendizado. Ele é ativado por símbolos, lembranças e sensações táteis, auditivas, degustativas, olfativas e visuais.
Neocórtex: é o responsável pelas decisões mais racionais, frias e calculistas. Ele controla o seu comportamento social e o raciocínio lógico.
Apesar de ser um sistema interligado, cada uma dessas áreas trabalha de forma autônoma.
Os cérebros reptiliano e intermediário atuam em um estado que varia entre o consciente e o subconsciente, não desligam nunca, captando e processando tudo ao nosso redor, enquanto o neocórtex trabalha e processa informações apenas no nível consciente.
O que isso tem a ver com vendas?
Tudo! porque quase toda as empresas e profissionais estão tentando vender seus produtos e serviços de forma totalmente errada!
O maior erro é querer vender para o quem não manda nada, neste caso o Neocórtex.
95% das nossas decisões de compra são inconscientes. Ela é tomada primeiramente no nível emocional (sistema límbico e reptiliano), só depois é justificada pela razão (neocórtex). O gatilho final de decisão vem do Cérebro Velho ou Reptiliano.
Então, em termos gerais, primeiro precisamos alcançar as emoções, para depois ajudar o cliente a justificar a decisão de compra.
Quer ver um exemplo? É mais fácil comprar a viagem dos seus sonhos ou a característica técnica do avião que vai te levar até o destino?
Os gatilhos mentais conversam diretamente com o sistema límbico e reptiliano das pessoas, influenciando-as diretamente no nível emocional, subconsciente e facilitando enormemente a decisão da compra.
Quando as emoções são ativadas de forma correta e na sequência correta, você consegue criar o estado apropriado em qualquer pessoa para gerar vendas, fechar contratos, parcerias etc.
O que são Gatilhos Mentais?
Existem decisões que o cérebro toma de forma consciente e outras que ele executa de forma automática.
Por exemplo, se você precisa resolver uma equação matemática e fazer um cálculo, provavelmente irá pensar previamente em cada passo e nos números que serão dispostos um após o outro até o resultado final.
Por outro lado, se de repente um leão começar a correr atrás de você, você não pensará duas vezes antes de sair correndo também.
Gatilhos mentais são atalhos que furam o bloqueio racional do neocórtex e ativam determinadas reações emocionais automáticas do sistema límbico. Eles podem ser símbolos, palavras, sons, cheiros, etc. são mensagens subliminares enviadas diretamente às nossas emoções.
Gatilho mental da repetição
Sabe aquela música que você não gostou de primeira, mas que tocou tantas vezes no rádio, na televisão e nas baladas que você acabou gostando dela?
Então, a técnica da repetição é bastante usada não somente no mercado fonográfico, mas em muitas outras ações de marketing que nem percebemos de forma consciente.
Alguns estudos de marketing indicam que uma pessoa precisa ter entre 7 a 12 encontros com uma marca antes de decidir comprá-la.
Por que você acha que a Coca-cola, mesmo já vendendo tanto, ainda faz anúncios, patrocínio de eventos e plaquinhas espalhadas por bares e restaurantes no mundo todo?
Para ser vista, para ser lembrada e, principalmente, “imprimir” no seu inconsciente a marca Coca-cola.
Gatilho Mental da Escassez e Urgência
“Vai acabar!” “É por tempo limitado” “Os 10 primeiros a ligarem, ganham o super brinde”
Esse gatilho ativa um estado de urgência nas pessoas. Ele se comunica diretamente com o nosso cérebro primitivo, provocando uma sensação inconsciente da possibilidade de disputa, perda e perigo.
Em vendas, faz com que aquele cliente indeciso saia do estado de inércia e tome uma decisão rápida a respeito da compra do seu produto ou serviço.
Para ativar esse gatilho procure limitar a oferta para uma determinada quantidade de pessoas ou oferecer algo como desconto, bônus, premiação para este grupo restrito de clientes.
Você também pode determinar uma data para o encerramento da oferta.
Gatilho Mental da Reciprocidade
Já ouviu a expressão “não existe almoço grátis”? Pois é… Isso é um gatilho mental! Dê primeiro para depois receber algo em troca.
Um exemplo clássico e prático desse gatilho é quando você é convidado para alguma festa ou evento por um amigo ou conhecido. Normalmente, na próxima oportunidade, você irá convidar a pessoa para um evento seu também. Não é mesmo?
Esse gatilho mental ativa a necessidade de retribuição nas pessoas. Em vendas faz com que o cliente sinta inconscientemente a “obrigação” de retribuir algo a você, neste caso, a compra do seu produto ou serviço.
Para ativar o gatilho da reciprocidade você deve primeiro oferecer “gratuitamente” algo de valor para o cliente. Pode ser uma informação útil, uma amostra grátis, uma experiência positiva, qualquer coisa que construa valor para o seu cliente…
O seu cliente deverá sentir que o que ele está recebendo de você é realmente importante. Internamente a pessoa se sentirá na “obrigação” de retribuir isso a você.
Gatilho Mental da Curiosidade
“Tenho uma coisa para te contar…” “aguarde meu próximo e-mail ou vídeo para saber mais sobre isso”
O gatilho mental da curiosidade ativa um processo extremamente poderoso no cérebro. Ele abre uma janela, um looping de pensamento incompleto e o cérebro não desliga enquanto a informação que está faltando seja completada.
Esse estado faz com que a pessoa busque a informação de forma bem assertiva, fazendo com que a sua marca fique na mente do seu cliente ou faça ele executar uma ação que você tenha planejado.
Para ativar o gatilho da curiosidade procure dar informações incompletas que façam a pessoa querer saber mais sobre o que você está dizendo.
Um exemplo prático desse gatilho é dar aos seus potenciais clientes o “Que” sem falar do “Como”.
Imagine que você diga para o seu cliente que ele precisa de marketing para atrair mais clientes para o negócio dele e que atraindo mais clientes, ele conseguirá mais dinheiro. Este é o “Que”. Agora “Como” implantar uma estratégia de marketing?
A pessoa satisfaz uma parte, porém ela vai buscar a parte que está faltando, e nesse momento você pode oferecer um produto ou serviço que a ajudará a completar o estágio. Entendeu?
Gatilho Mental da Antecipação
O exemplo mais clássico do Gatilho de Antecipação é o trailer de um filme. Um trailer bem feito cria em você a sensação de que vale a pena comprar o ingresso para viver a experiência de assistir aquele filme.
Ele é chamado de Gatilho da Antecipação exatamente por antecipar emocionalmente uma experiência, criando a expectativa de que aquilo que está por vir será muito bom.
Normalmente, o Gatilho da Antecipação se concentra no benefício, no resultado, na mudança que o seu produto ou serviço provoca nas pessoas e não nas características técnicas.
Por exemplo, o sonho de ter uma barriga de tanquinho ou uma vida mais saudável. Ninguém vai para a academia porque gosta de correr horas numa esteira, de ficar suado, de evitar comer aquele doce ou salgado super calórico.
As pessoas vão para a academia imaginando a barriga de tanquinho. A barriga de tanquinho é a antecipação é a motivação para se passar por todo aquele processo.
Gatilho Mental da Prova Social
Somos seres sociais. A decisão coletiva é sempre mais forte do que a decisão solitária. Sempre!
Em outras palavras, se você tivesse que escolher entre dois filmes para assistir no cinema: um com fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria?
Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensam: se a sala do cinema está cheia é porque o filme é bom. E vice-versa.
Independentemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas falam de suas escolhas, mais somos influenciados a tomar a mesma decisão que o restante do grupo social.
Isso pode acontecer tanto em escala global, como em pequenos grupos sociais.
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais ou o número de leitores do site.
Uma forma de usar a prova social no seu site é manter ativo o números de vezes que determinado conteúdo foi compartilhado nas redes sociais. Inconscientemente as pessoas tendem a “gostar” mais de coisas que são muito compartilhadas.
Gatilho Mental da Exclusividade
O que leva algumas pessoas a comprarem determinados produtos ou serviços não é o preço em si, mas o valor agregado e o quanto de status há em sua aquisição.
Por exemplo, quem usa marcas de grife não paga pelo produto, mas pelo status que vai adquirir ao utilizar a marca em público.
As pessoas precisam se sentir especiais. Quanto mais elevado o sentimento de status, mais seguras as pessoas se sentirão. Quando utilizamos termos como “VIP”, “somente para convidados”, aplicamos um degrau emocional a mais entre as pessoas “comuns” e as “especiais”.
Essa diferença de tratamento é o que faz com que alguém compre um produto para se sentir “diferente” da maioria.
