ZMOT – Como a internet influencia na decisão de compra

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Quando você vê um produto ou serviço pela primeira vez e fica interessado, o que você pensa? Provavelmente o seu primeiro impulso é “VOU PESQUISAR NA INTERNET!”. Esse é o Momento Zero da Verdade ou ZMOT, termo criado pelo Google.

O consumidor atual se comporta de maneira diferente com relação à compra, pesquisando produtos e serviços na Web antes de adquiri-los. Então, as estratégias de marketing também devem evoluir.

Modelo P&G

O termo ZMOT, abreviação do inglês para Zero Moment of Truth, foi inspirado nos termos criados pela Procter and Gamble em 2005, o First Moment of Truth (FMOT), ou seja o primeiro momento da verdade, aquele no qual o consumidor está diante da prateleira e precisa decidir qual produto levar e o Second Moment of Truth (SMOT), o segundo momento da verdade, que é quando o consumidor leva o produto pra casa e tem a experiência que o deixará satisfeito e voltará a comprar ou não.

fmot

Modelo Google

Em 2012, o Google notou que o comportamento do consumidor estava mudando e encomendou uma pesquisa de mercado. O estudo revelou que realmente houve uma importante mudança na jornada de compra do consumidor.

O momento em que ele, o cliente, finalmente vai à loja e fica de frente para o produto, já não é o primeiro momento da verdade.

Ao saber de um produto ou serviço, a primeira atitude dos consumidores agora é pesquisar na internet, muito antes de ir até o ponto de venda. E foi esse momento que o Google batizou de ZMOT – Zero Moment of Truth.

zmot

Mas, o que é e como obter vantagem competitiva com ZMOT?

A grande novidade e desafio para os profissionais de marketing de hoje é melhorar a performance da empresa neste novo intervalo de tempo entre a descoberta e a prateleira em cada categoria de produto.

Em linguagem de Inbound Marketing, o ZMOT é todo o conteúdo produzido para o meio do Funil de Vendas.

O consumidor assiste ao futebol, à novela, à sua série favorita e ainda vê os comerciais de TV. Mas agora, mesmo estando sentado no sofá, ele pega o smartphone ou laptop e pesquisa no Google por “câmera fotográfica boa e barata”.

Ele analisa os comentários de outros usuários nos fóruns e em sites especializados. Ele entra no Twitter ou no Facebook e posta: “Alguém indica uma câmera boa por menos de US$ 200?” Ele entra no YouTube e procura “comparativo de câmeras digitais”.

Antes do jogo ou filme terminar — e antes que ele chegue até a prateleira da loja — ele já está pronto para tomar a decisão de compra. Provavelmente ele terá até mais informações sobre a câmera que o próprio atendente.

Atualmente, 60% da decisão de compra é tomada antes de se chegar ao PDV

Não estamos falando apenas de lojas físicas e produtos embalados, voltados ao consumidor final. O ZMOT se aplica a todos os setores B2B (empresa a empresa), B2C (empresa ao consumidor) e em áreas como educação, cursos à distância e até mesmo política.

Percebeu o tamanho disso? É comum buscarmos mais informações sobre um produto ou serviço assim que ouvimos falar dele, ou mesmo minutos antes de sairmos de casa para ir até uma loja. Além, é claro, das buscas que fazemos no celular dentro da própria loja para saber mais detalhes técnicos sobre o produto e se está caro ou barato.

Concluindo

O ZMOT tem tudo a ver com Inbound Marketing porque é uma das etapas do Funil de Vendas. É durante o ZMOT que o consumidor escolhe quais produtos entrarão na lista de compras, o local onde irá comprar e onde ele recomendará o produto depois da experiência.

Essa mudança afeta a lógica do marketing, onde o consumidor era passivo e apenas recebia as mensagens das marcas.

Hoje o consumidor está cada vez mais ativo e vai atrás das informações que quer, nos canais em que confia.

Com essa mudança cabe às empresas se planejarem para estar presente e dialogando com o consumidor durante esse momento.

Estando ausente no MOMENTO ZERO DA VERDADE do seu cliente, é provável que sua empresa esteja gerando vendas para o seu próprio concorrente.

Quer saber mais sobre ZMOT?

Leia o eBook que o próprio Google escreveu. Para liberar o download, basta clicar para compartilhar através de uma das redes sociais abaixo!

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