Você sabe o quão efetiva é a sua retenção de usuários no plano de assinatura que você vende? Eles estão fazendo uso de suas ferramentas no dia a dia ou apenas esporadicamente? Quantos de seus clientes cancelaram seu produto digital nos últimos meses? Tudo isso faz parte da Análise Cohort!
Muitos infopordutores e coprodutores não sabem responder a essas perguntas sobre o seu negócio, o que é muito preocupante.
Além disso, diferente de empresas que comercializam produtos físicos para quem tem interesse, para clientes variados, um plano de recorrência de um produto digital precisa se esforçar ao máximo para reter clientes. E, para isso, toda informação pode ser essencial para o lançamento de infoprodutos.
Portanto, para auxiliar você nessa tarefa, vamos mostrar o que é Cohort e como funciona essa técnica de análise de dados aplicada em lançamento de infoprodutos.
O que é Cohort?
Cohort significa “grupo” e é uma análise que mede o comportamento dos clientes dividindo-os por características em comum que eles possuem.
Ou seja, essa métrica separa pessoas em grupos de acordo com características como: o preço e o plano contratado, sua localização geográfica, época em que compraram ou qualquer outra medida que seja útil para realizar uma análise.
A métrica Cohort geralmente enxerga os clientes em grupos de acordo com o acontecimento de um evento e a data quando isso ocorreu.
Por exemplo, um Cohort poderia ser constituído dos clientes que adquiriram o seu produto através de pesquisas no Google em uma determinada semana ou de uma campanha de lançamento específica.
Dessa forma, essa métrica possibilita que você relacione as ações do seu negócio a resultados obtidos através delas.
Se você fez um investimento para que o seu produto seja mais facilmente encontrado através de mecanismos de busca, é de se esperar que você acompanhe a evolução no número de usuários através dessa fonte no decorrer das semanas.
Com isso, você será capaz de mensurar a efetividade de suas ações e verificar onde seus investimentos estão dando resultados ou não.
Como funciona a Análise Cohort?
Infoprodutores que trabalham com planos de assinatura e recorrência devem ver seus clientes como ativos. Ou seja, atrair novos clientes é importante, mas ainda mais importante é fidelizar e manter os que já possui.
No caso de coprodutores, por exemplo, a Análise Cohort pode auxiliar na demonstração da data de compra ou cadastro, acessos ao EAD e as datas de recompra.
A análise Cohort permite verificar informações importantes para traçar estratégias como, por exemplo:
- a retenção de usuários;
- a quantidade de novos clientes e sua retenção;
- se as ações escolhidas estão sendo efetivas;
- possíveis e diferentes alternativas para uma mesma situação.
Além disso, a análise também auxilia a verificar se há clientes que não estão utilizando a sua solução. Ou seja, clientes que estão apenas pagando, mas sem uso efetivo, o que pode ser um indício de cancelamento em breve.
Em geral, a Análise Cohort é aplicada analisando as diferentes etapas que um cliente faz:
- quando foi a primeira vez que acessou um conteúdo;
- a geração de leads e taxa de conversão de uma landing page,
- adesão de novos serviços e outros dados que façam sentido para a sua empresa.
Essa métrica é usada pelos lançadores para analisar, principalmente, o número de clientes adquiridos em determinadas datas (lançamentos, ações, etc).
Com os dados em mãos, coloque-os em uma planilha ou dashboard para facilitar a visualização dos resultados.
Por que é importante acompanhar essas métricas?
Verificar o CAC, Churn Rate e LTV pode mostrar que há algo dando certo ou algo dando errado na sua estratégia.
Além disso, os insights recolhidos quando separamos grupos de pesquisa divididos por perfis específicos ajudam a entender se as campanhas estão bem direcionadas.
Dessa forma, você pode usar o Cohort para:
- Sazonalidades do mercado;
- Potencial de recompra dos clientes;
- Análise das campanhas e de ads;
- Potencial de crescimento orgânico;
- E muito mais!
Portanto, use o Google Analytics e todas as informações possíveis a favor do seu time e faça esses acompanhamentos periodicamente.
Lembre-se que esses números podem – e vão – mudar com frequência.
Como a área comercial pode usar o Cohort?
Outra área muito beneficiada por essa análise e que anda de mãos dadas com o lançamento é o time de vendas.
Aqui, é possível:
- Separar leads qualificados de curiosos;
- Impactos no processo de vendas e nos resultados da empresa;
- Entender de qual canal estão vindo os leads mais qualificados;
- Desenvolver ações personalizadas com cada experiência de compra;
- Ajustar o funil de vendas de acordo com as estratégias analisadas;
- Agrupar a qualificação de acordo com os segmentos;
- Qual a receita vinda de cada cliente ou grupo analisado;
Portanto, lembre-se de que o time comercial também precisa revisitar os resultados periodicamente, e que estabelecer intervalos de tempo são importantes para colher resultados.
Além disso, é necessária uma postura ativa e que demande ações depois que os dados estiverem em mãos. O intuito é ajudar seu negócio a vender mais e sempre e, para isso, é necessário colocar a mão na massa!
Como essa análise ajuda no segmento de recorrência?
No segmento de lançamentos por recorrência também é primordial a manutenção dos assinantes, juntamente com a atração de novos. Por conta disso, a Análise Cohort é muito útil nesse segmento também.
Imagine colocar em estatísticas todas as informações de número de usuários, novos assinantes, Churn Rate e evolução de assinantes, combinadas com datas e relacionadas com as ações realizadas pela empresa para fomentar o crescimento do negócio.
Com certeza você terá em mãos uma grande quantidade de informações muito úteis que servirão de guia na gestão do negócio.
Além disso, ao ser capaz de conseguir qualquer informação necessária, através da segmentação dos usuários em características comuns, fica fácil a tarefa de observar comportamentos semelhantes.
Dessa forma, identificados os pontos que podem ser melhorados, é possível buscar o aperfeiçoamento das operações sabendo exatamente o que deve ser mudado.
Conclusão
Você não controla o que não consegue medir!
Tão importante quanto planejar o lançamento do seu infoproduto é acompanhar todas as métricas possíveis não somente na captação dos leads, mas na pós-compra também.
Essas informações vão fornecer insights poderosos para aperfeiçoar o que já existe e criar novas oportunidades de monetizar a audiência e alunos que você já possui.
