Se você já pesquisou ou estudou um pouco sobre marketing, provavelmente já ouviu falar sobre o Funil Tripwire.
Se você ainda não associou o nome à pessoa, lembra quando o atendente do McDonald’s te perguntou se deseja adicionar mais batata frita por R$ 2,00? Você não sabe, mas ele está tentando aplicar um upsell em você e te conduzindo por um funil tripwire.
Essa técnica de vendas surgiu nos Estados Unidos, local em que o marketing digital se baseia muito em vendas upsell, ou seja, vender mais produtos para um mesmo cliente, ainda que com um valor menor, a fim de aumentar o lucro a partir do LTV (Life Time Value) e fidelização.
A ideia por trás de um tripwire é simples: fazer uma oferta irresistível de baixo custo para conquistar um novo cliente.
Depois que as pessoas compram um item barato de você, é mais provável que comprem outra coisa. Afinal, você já deve saber que a parte mais difícil de uma relação com o cliente é ele realizar a sua primeira compra.
Uma vez que ele confia no seu produto/serviço e está satisfeito com a experiência, ele estará mais disposto a comprar uma segunda vez.
Por isso, o Tripwire se baseia em eliminar o máximo possível do esforço da primeira compra para focar no momento em que o cliente já está propenso a realizar uma segunda aquisição e você ganhar a longo prazo.
Na teoria, esse processo pode parecer confuso ou dar a sensação de que causa prejuízos, porque aparentemente não faz o menor sentido vender um produto por um valor muito abaixo de seu preço real e perder o lucro, não é mesmo?
Se você já ouviu falar em Erico Rocha, Jeff Walker, Fórmula de lançamento ou lançamento perpétuo, então saiba que o princípio por trás desses movimentos é o funil Tripwire.
A estratégia é exatamente essa e na prática funcionaria da seguinte forma:
Um exemplo prático de Funil Tripwire
Imagine que você encontre um eBook na internet que prometa uma dieta para emagrecer por R$ 19.
Quando você vai para o checkout há um 2º produto complementar com 200 receitas de comidas lowcarb por R$ 47.
Você acha a oferta interessante e inclui ele no seu carrinho.
Imediatamente você é direcionado para uma outra página que oferece o treinamento em vídeo com acesso ao fórum onde estão todas as dúvidas dos alunos pra você tirar suas dúvidas também, por mais R$ 197.
Se você não aceita essa nova oferta, é direcionado para uma nova página que oferece apenas os vídeos, sem acesso ao fórum por R$ 97, você acha um bom negócio e realiza a compra.
Ou seja… você foi atraído por uma oferta de R$ 19 e acabou deixando no bolso do produtor R$ 163.
Este é o poder do Funil Tripwire!
Comparativo entre uma Página de Vendas Direta e um Funil Tripwire
O gráfico abaixo é um comparativo genérico entre uma página de vendas com tráfego direto e um funil tripwire onde os dois recebem 10.000 leads.
Note que mesmo o tripwire tendo um produto de entrada muito barato, ao longo da jornada do cliente ele consegue recuperar o faturamento e se sair bem melhor do que a página de vendas com apenas o produto mais caro.
Qual é a importância do Tripwire no marketing e no lançamento de produtos digitais?
Essa estratégia pode ser utilizada de forma escalável no seu infoproduto por exemplo, de maneira que você crie uma percepção de valor inicial pelo seu conteúdo e faça vendas com valores ligeiramente mais altos a cada oferta até oferecer seu produto mais complexo e consequentemente mais lucrativo.
O segredo do Funil Tripwire
Essa estratégia pode ser utilizada de forma escalável no seu infoproduto por exemplo, de maneira que você crie uma percepção de valor inicial pelo seu conteúdo.
E tem mais! A técnica Tripwire possui uma explicação neurocientífica para sua eficácia, pois, ao realizar a primeira compra e se sentir empolgado com o enorme custo-benefício que conseguiu, o indivíduo libera uma série de hormônios que causam prazer, como a dopamina e serotonina.
Assim, na sua próxima compra, o cérebro estará tão aflito por liberar os mesmos hormônios que ele não se importará em pagar um pouco mais.
Seu funil tripwire oferece 5 benefícios principais:
- Compensa os custos de marketing e publicidade
Quando você está promovendo seu negócio online, custa dinheiro para gerar tráfego.
Os custos de criação, marketing e publicidade podem aumentar rapidamente. Uma oferta de tripwire bem definida ajudará a compensar esses custos. - Ele enche sua lista de e-mail com compradores.
Quando alguém compra de você pela primeira vez, começa a desenvolver o relacionamento com você por meio de comunicações por e-mail, páginas de mídia social e recursos do seu site.
Isso significa que eles estão mais emocionalmente ligados ao que você oferece a seguir – seja conteúdo pago ou gratuito.
Em outras palavras, é mais provável que eles comprem de você novamente. - Ele permite que você teste diferentes ofertas.
Os funis Tripwire permitem que você teste o que seu mercado está procurando.
Ao oferecer uma seleção de produtos baratos, você verá quais tópicos interessam mais a seus compradores e personalizará suas comunicações de acompanhamento com eles.
Isso significa que você segmenta apenas os clientes em potencial que buscam uma solução específica para seus problemas. - Isso cria fidelidade do público.
Quando você acerta em sua oferta tripwire, as pessoas ficam emocionadas por você ter dado tanto valor. Você criará seguidores felizes e leais ao fornecer-lhes consistentemente material de alta qualidade a um preço acessível. - Encoraja micro-compromissos.
Os micro-compromissos são mais fáceis de serem aceitos pelas pessoas porque elas podem tomar decisões menores com o tempo.
Seu cliente em potencial se inscreve em sua lista de mala direta, compra um produto pequeno e, em seguida, compra um maior.
Uma oferta tripwire é o melhor exemplo de um pequeno compromisso que leva seu cliente a completar confortavelmente um compromisso maior no futuro.
Concluindo…
Não existe um caminho fácil ou fórmulas mágicas, mas existem indicadores que podem aumentar as suas chances de chegar lá.
Vender um infoproduto é mais ou menos como quando se está interessado em alguém… Você não chega na cara dura e diz “quero casar com você” sem antes chamar a atenção, envolver, seduzir e conquistar.
Existe todo um ritual para convencer um curioso a comprar o seu produto.
Por fim… Sempre apresente sua oferta em um período limitado, de no máximo 7 dias.
Agora diz aqui pra mim se já conhecia o Funil Tripwire e se já testou alguma vez.
