Inbound Marketing, o marketing de atração

A forma de se atrair clientes para comprar produtos e serviços mudou bastante. Cada vez mais o marketing de atração, inbound marketing ou marketing de conteúdo como também é chamado, tem se apresentado como o método mais eficaz para se vender e fazer negócios on-line atualmente.
Em vez dos velhos métodos de marketing outbound como a compra de anúncios e listas de e-mail sem segmentação, e muita “reza braba” para que os clientes caiam do céu, o inbound marketing concentra-se na criação de conteúdo de qualidade, para trazer o público mais qualificado possível para comprar seus produtos e serviços.

Ao alinhar o conteúdo que você publica com os interesses dos seus clientes, você naturalmente atrai o tráfego certo para converter, fechar e encantar ao longo do tempo.
 

Os pilares do Funil de Vendas no Inbound Marketing

No gráfico abaixo, estão as etapas básicas (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) que são os pilares do inbound marketing. Tudo é planejado com a finalidade de atrair visitantes para os conteúdos gerados, transformá-los em leads e, depois, em clientes.
 

 

Como funciona a atração do marketing de atração?

Inbound marketing tem tudo a ver com a criação e o compartilhamento do conteúdo certo no momento certo. Através da criação de conteúdos especificamente criados para atrair a atenção do cliente dos sonhos, o Funil de Vendas vai qualificando gradualmente o lead até ele se tornar um comprador. Tudo isso de forma automática.

Principais ações:

• Criação de Conteúdo – Conteúdo direcionado que responda à perguntas, necessidades básicas e pontos de dor dos seus clientes. O conteúdo é compartilhado por toda parte.
• Ciclo de Vida de Marketing – Identificação de quais pessoas passam por cada fase do Funil de Vendas, conforme elas interagem com o seu conteúdo. Cada fase requer diferentes ações de marketing.
• Personalização – Com o tempo é possível aprender mais sobre os seus clientes em potencial e é possível aprimorar a personalização, direcionando com mais precisão as mensagens enviadas para cada um deles.
• Marketing multi-canal – O inbound marketing é multi-canal por natureza porque fala com as pessoas no canal onde elas querem interagir.
• Integração – As suas mensagens publicitárias e ferramentas de análise devem trabalhar todas em conjunto, como uma máquina bem lubrificada, permitindo que você se concentre em publicar o conteúdo certo no lugar certo, na hora certa.

Entendendo o funcionamento do Funil de Vendas

ATENÇÃO

Nós não queremos qualquer tráfego para o nosso site, nós queremos o tráfego certo. Queremos as pessoas que estão mais propensas a se tornarem clientes, e depois, clientes fiéis. E quem são as pessoas “certas”? São os nossos clientes ideais, também conhecidos como Personas. Personagens compradores, conhecidos lá fora como buyer personas.
Em termos gerais, para se desenhar o perfil de uma Persona, levantamos informações como sexo, idade, formação, profissão, localização, cultura, interesses, etc. O perfil das Personas abrange também os objetivos, desafios, pontos de dor e objeções comuns aos seus produtos e serviços.
Personas são as características gerais que todos os seus clientes possuem em comum.
Algumas das ferramentas mais importantes para atrair as Personas certas para o seu site são:

• Blog – Um blog é a melhor maneira de atrair novos visitantes para o seu site. Para ser encontrado pelos clientes potenciais certos, você deve criar um conteúdo educacional que fale com eles e responda às suas perguntas.
• Mídias Sociais – Você deve compartilhar conteúdo excepcional e informações valiosas nas mídias sociais, envolver-se com os seus clientes potenciais, e colocar um rosto humano sobre a sua marca. Interaja nas redes onde seus compradores ideais passam mais tempo.
• Palavras-chave – Seus clientes começam o seu de compra on-line, geralmente usando um mecanismo de busca (Google) para encontrar algo que eles têm dúvidas. Por isto você precisa ter certeza de que está aparecendo com destaque quando é buscado. Para se chegar lá, é preciso muito cuidado e planejamento, escolher analítica e milimetricamente as palavras-chave, otimizar suas páginas, criar conteúdo rico utilizando os termos que seus compradores ideais estão procurando.
• Páginas Web – Você deve otimizar seu site para atrair e falar com seus compradores ideais. Transforme seu website em um farol de conteúdo útil para atrair os navegantes certos para visitar suas páginas.
• Links Patrocinados – Esta é uma estratégia de resposta rápida, de curto tempo. Investir em tráfego pago usando Google Adwords, Facebook Ads pode ser uma solução para quem precisa atrair leads e compradores rapidamente.

INTERESSE

Assim que os visitantes estiverem em seu site, o próximo passo é convertê-los em leads, ou seja, clientes potenciais, coletando as informações de contato. No mínimo, você vai precisar do endereço de e-mail para iniciar uma sequência de mensagens relevantes. As informações de contato são as moedas mais valiosas que existem para os negócios on-line.
Para que seus visitantes entreguem essa moeda de “boa vontade”, é necessário oferecer algo em troca. Esse “pagamento” vem na forma de conteúdo, como eBooks, documentos, participação de webinários ou dicas com qualquer informação que seja interessante e valiosa para cada um de seus clientes ideais.

Algumas das ferramentas mais importantes para a conversão de visitantes em clientes potenciais incluem:

• Call-to-Action – Call-to-Action são botões ou links que incentivam os visitantes a realizarem ações como o download de um eBook ou participar de um Webinário. Se você não tem chamadas de ação ou suas chamadas de ação não são atraentes o suficiente, você não vai gerar tantos clientes em potencial.
• Landing Pages – Quando um visitante do site ou alguém atraído por um anúncio clica em um banner ou botão Call-to-Action, ele deve ser enviado para uma página especialmente projetada para aquela ação. A página de destino é o lugar onde a oferta que foi anunciada no botão de apelo ou no anúncio será cumprida.  Quando os visitantes do site preencherem formulários em páginas de destino, normalmente são chamados de leads.
• Contatos – Mantenha o controle dos clientes em potencial que você está convertendo em um banco de dados de marketing centralizado. Ter todos os seus dados em um lugar ajuda a dar sentido a cada interação que você teve com seus contatos, seja através de e-mail, vídeos, mídias sociais ou outras formas. Este conteúdo enviado para os leads deve ser constantemente otimizado para que suas interações futuras se tornem cada vez mais eficazes para atrair, converter, fechar e encantar seus clientes ideais.

DESEJO

Você está no caminho certo. Atraiu os visitantes para o seu site e converteu os leads corretos, mas agora você precisa transformá-los em clientes. Como você pode realizar esta façanha da forma mais efetiva? Existem ferramentas de marketing automatizadas que podem ser usadas nesta fase para se certificar de que você está falando com os leads certos nos momentos certos.

As ferramentas de promoção do desejo incluem:

• Pontuação de Leads – Você tem contatos em seu sistema, mas como você sabe quais são os que estão prontos para falar com sua equipe de vendas? Usando uma representação numérica do potencial de vendas, você deixa a adivinhação fora do processo.
• E-mail – O que você faria se um visitante preenchesse um formulário na página de destino, realizasse o download do seu eBook com dicas, mas ainda não está pronto para se tornar um cliente? A solução é enviar uma série de e-mails com foco em conteúdo útil e relevante para construir uma relação de confiança e ajudá-lo a tornar-se mais “quente” para a venda.
• Automação de Marketing – Este processo envolve a criação de e-mails de marketing e levar conteúdo adaptado às necessidades e ao estágio do ciclo de vida de cada lead. Por exemplo, se um visitante baixou um eBook sobre um determinado tema da sua empresa no passado, você pode querer enviar uma série de e-mails relacionados aquele assunto. Mas se ele seguiu a sua empresa no Twitter e visitou algumas páginas do seu site, você pode querer mudar a mensagem para refletir interesses diferentes.
• Circuito fechado de Relatórios – Como você sabe quais são os esforços de marketing que estão trazendo as melhores oportunidades de leads? É a sua equipe de vendas que está fechando efetivamente esses melhores leads em clientes? A integração com o seu sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM) permite analisar o quanto o seu marketing e equipes de vendas estão jogando juntos.

AÇÃO

Esta é a venda propriamente dita. O Funil de vendas é concebido de forma a fechar o maior número possível de vendas, quebrando objeções e alimentando o desejo de compra nos leads.
Ao publicar o conteúdo certo, no lugar certo e na hora certa, o marketing torna-se relevante e útil para seus clientes, e não interruptivo. Este é um tipo de marketing que as pessoas podem realmente amar.
Basicamente, a chamada para a ação ou comando de compra só é dado quando o lead está aquecido e motivado o bastante para efetuar a compra. Isso evita gastar tempo desnecessário com quem ainda não está preparado para comprar.

As ferramentas para o comando de compra são:

• E-mail – Este e-mail é um e-mail marketing automático especial para a compra do produto no seu site. Ele só é enviado quando o cliente está realmente interessado na compra.
• Equipe de vendas – De posse dos relatórios e da pontuação dos leads, sua equipe de vendas entra em contato com os leads mais aquecidos para fazer a oferta e dar o comando de compra.

Fidelização e encantamento

O jeito Inbound Marketing tem tudo a ver com fornecer conteúdo de alta qualidade para os nossos usuários, sejam eles visitantes, leads ou clientes existentes. Só porque alguém já te deu um cheque não significa que você pode esquecê-lo. Profissionais de marketing de atração continuam a se envolver, encantar, e (normalmente) transformar a sua atual base de clientes em promotores felizes das empresas e produtos que eles amam.

As ferramentas usadas para encantar os clientes incluem:

• Call-to-Action Inteligentes – Estes botões inteligentes apresentam informações diferentes para cada usuário com ofertas que mudam de acordo com o personagem comprador ideal e/ou estágio de vida do cliente.
• Mídias Sociais – Usar as diversas plataformas de mídias sociais trás a oportunidade de prestar serviço ao cliente em tempo real.
• E-mail Marketing e automação – Disponibilizar conteúdo de alta qualidade para seus clientes fiéis pode ajudá-los a alcançar seus próprios objetivos, bem como a introdução de novos produtos seus que possam ser de interesse para eles.

Concluindo

A nova metodologia de atração de clientes é uma das mais poderosas e eficazes porque aplica ações de marketing sem o cliente saber ou, pelo menos, sem se importar. O segredo por trás do Marketing de Conteúdo e do Funil de Vendas é a relevância. Não há aquela resistência natural à propaganda explícita. Pelo contrário! O cliente se prende ao seu conteúdo e mantém a sua marca em um lugar de destaque em sua mente.
 

O Inbound Marketing capacita negócios a atrair visitantes, convertê-los em leads, clientes, e promotores fiéis da marca.

No entanto, por mais automação e ganho de tempo que um sistema online de Funil de Vendas proporcione, nada acontece sozinho. Os conteúdos precisam ser gerados, monitorados e adequados o tempo todo, de acordo com o perfil de cada cliente ou segmento do negócio.
A vantagem é que você consegue enxergar e controlar cada etapa ou fase do funil onde o cliente se encontra. Isso é feito usando-se ferramentas online e aplicativos integrados ao seu site, que ajudam a monitorar e identificar cada contato. Assim, garante-se que a distribuição do conteúdo será feita para as pessoas certas (seus personagens compradores) nos lugares certos (canais) e apenas nos momentos certos (fases do ciclo de vida).
 
Qualquer dúvida, deixe seu comentário aqui em baixo ou entre em contato com a gente! A publiki é especialista em Funil de Vendas e Marketing de Conteúdo!
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