Este é o grande dilema da maioria dos profissionais liberais… Eles se formam e se veem na necessidade de conseguir clientes. Então ficam paralisados: não sei vender, e agora?

As Faculdades e os cursos não preparam o profissional para o mercado de verdade. Eles até aprendem a dominar a sua “arte”, o conhecimento inerente à profissão, mas encontram muita dificuldade em demonstrar sua expertise, conseguindo para si clientes pagantes.

Se você se identificou, acredito que este texto vai te ajudar.

Até porque o canudo ou certificado, sozinhos, não pagam as contas. Não é mesmo?

Então vamos entender algumas coisas…

Basicamente as vendas se dividem em 2 tipos:

Venda de BAIXO VALOR e Venda de ALTO VALOR.

 

Venda de baixo valor

Essas são vendas rápidas, onde as técnicas de fechamento se aplicam muito bem.

Os valores de negociação são baixos, o que diminui drasticamente o senso crítico e as objeções para aquisição do item.

As dificuldades desse tipo de venda são a grande quantidade de ofertas concorrentes e agregar valor é um desafio por conta do preço baixo.

O domínio do produto não é o mais importante. A principal arma de persuasão é a simpatia e a escuta ativa.

Nesse tipo de venda os produtos concorrentes são muito parecidos em suas características e inclusive nos valores, e por isso, é uma venda rápida.

Se o vendedor for carismático sem ser forçado e souber ouvir o cliente, é VENDA CERTA!!!

 

 

Venda de alto valor

Aqui a situação muda completamente. E eu quero dar ênfase a esse tipo de venda, porque é aqui, que muitos profissionais se encontram.

A negociação se torna longa, com várias fases, às vezes, mais de uma pessoa é envolvida na tomada de decisão pela compra, e a venda possui etapas que o vendedor precisa conhecer e dominar.

O cliente precisa perceber que você tem o controle do produto e conhece a concorrência.

E tudo isso, é só pra começar… rs

Mas, fica calmo! Como eu disse anteriormente, meu objetivo é te ajudar, portanto, vou colocar um caminho prático para você.

 

 

Eu uso um método de vendas de 5 passos que chamo de MIDAS

 

1 – Mindset

Essa talvez seja a parte mais importante, pois ela influencia todas as outras.

A venda depende diretamente da sua mentalidade, porque será necessário resiliência e perseverança em cada processo.

Outra coisa importante de ressaltar, principalmente para aqueles profissionais que “acham” que não são vendedores… Alguém possui um problema e você faz parte da solução, esteja convicto disso! Mantenha-se no controle da negociação.

 

2 – Informação

Quando você der início a uma negociação, tenha em mente, que você precisa ter o máximo de informações úteis do seu prospect, para que você o conduza para o fechamento.

Quem não faz essa investigação corretamente, não adianta ter a melhor solução, não vende.

Nesta fase da negociação você vai identificar a real situação do prospect.

Faça perguntas sobre as atividades que envolvem o problema, mas não fale do problema ainda. Fique focado em descobrir mais informações relevantes, inclusive, se outras pessoas estão envolvidas na tomada de decisão, e se existem outras etapas (comum em uma negociação B2B) e como elas irão funcionar.

 

3 – Dor

Agora sim você vai entender a dor do seu prospect.

Por que ele te procurou?  Como as coisas chegaram a esse ponto? Há quanto tempo ele está com esse problema? Porque está buscando ajuda agora e não antes?

Fique atento! Você pode descobrir questões a serem resolvidas e que não foram explicitamente mencionadas.

Se isso ocorrer, guarde essa informação para o momento oportuno.

 

4 – Agitando a dor

Nas duas etapas anteriores, você se municiou de informações importantes do seu prospect.

Agora você vai entrar na parte persuasiva, indo mais profundo, fazendo com que ele visualize como será o futuro dele sem a sua solução.

Sim! Sem a sua solução! Este é o momento de você fazer o seu prospect refletir e imaginar como será a vida dele sem que o problema seja resolvido.

Qual o impacto trará na vida ou na empresa em questão caso não se aplique a solução para a dor, para o problema apresentado.

Aqui você está se comunicando com a parte mais profunda da mente do seu prospect, despertando sentimentos inconscientes de autodefesa, autopreservação e sobrevivência, que farão ele desejar resolver o problema o mais rápido possível.

Isso é um gatilho mental poderosíssimo!

 

5 – Solução

Nessa fase você continua trabalhando um cenário futuro, porém, agora, conduzindo seu proscpect ao mapa de estado desejado, ou seja, como será o futuro dele com todos os problemas resolvidos e qual será o impacto disso.

Após esse cenário bem estabelecido, você vai demonstrar como sua solução resolverá o problema e o levará ao estado desejado.

Todas as informações que foram coletadas ao longo da conversa podem e devem ser usadas nesse momento, pois essa é a reta final.

Esta é a hora de fechar a venda ou avançar para a próxima etapa de assinatura do contrato, se for o caso.

 

Comece a aplicar essas etapas no seu processo de venda e sua conversão vai aumentar consideravelmente… e claro, compartilhe conosco os resultados.

 

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